为什么古茗是例外？
来源 | 伯虎财经（bohuFN） 作者 | 路费 香港证监会一则通告把茶百道顶上热搜，没想到揭的是整个行业的底。 一开始大家只是惊讶原来茶百道面向散户公开发售的情况如此之差，明明蜜雪冰城、沪上阿姨等都获得了几百上千倍的认购，茶百道却只有约0.5倍认购。
随后大家发现情况好像有点不对，整个行业的情况貌似都不好。
奈雪的茶、茶百道、沪上阿姨、蜜雪集团和古茗接连赴港上市。
但几年发展下来，大部分人都不太对得起二级市场的投资者： 对比发行价，奈雪的茶跌幅高达96.6%，直接沦为仙股。
沪上阿姨跌了约五成、茶百道跌了76.9%，连把供应链武装到柠檬种植的蜜雪集团都跌了16.7%。
唯一的例外是古茗。
虽然和高点相比，古茗股价的跌幅也高达三成，但是对比发行价仍然增长了一倍还多。
从中报表现来看，古茗也是唯一还算不错的那个——其他玩家要么撞上天花板，收入微增、净利下滑，比如蜜雪集团；要么还在靠开店维持增长，比如沪上阿姨。
那么问题来了，古茗做对了什么？ 01 克制是美德 高盛在10月15日的报告中明确指出，古茗进一步下调2026年净开店目标至1,100—1,200家。
对比来看：今年7月高盛自己的估算还是2,000家，年初的初始指引则是3,600家——目标被连续大幅下修。
消息一出，古茗迎来了一波连跌，矛头被指向了两点： 首先，茶饮行业的核心逻辑是“门店数量增长驱动收入增长”。
绝大多数的新茶饮玩家并不直接把奶茶卖给消费者，他们的主要收入来自加盟商给到的加盟费，以及为加盟商提供原料的供应链费用。
沪上阿姨上半年之所以能拿到42.2%的营收增长，主要得益于39.4%的门店增长。
反过来说，如果放缓了开店脚步，意味着这家品牌的估值锚有所松动， 其次，单店模型遭遇瓶颈。
从半年报的数据来看，古茗确实正在面对单店增长有限的问题：标准化单店GMV141.75万元，同比增长3.4%，增速从去年同期的20%以上骤降；单店日均出杯量只从439杯微增至440杯。
渠道拓店放缓、单店增长空间有限，这等于明牌了古茗在未来一段时间的情况。
没有预期增长作支撑，投资者用脚投票也是正常。
不过我们认为，站在当下，放缓开店恰恰是理智且负责任的选择。
过去新茶饮品牌们强调开店节奏，把一万家门店的连锁品牌金标准卷成了行业标配，但代价是开店带来的增长已经开始呈现出边际递减的效应。
举个例子，蜜雪冰城上半年门店数量同比去年增加了接近1万家门店，但营收同比仅微增2.3%，净利同比还下降了14.7%。
古茗管理层也曾表示，质量较差的新店可能稀释存量加盟商的生意。
当行业从增长切换到存量，竞争的奇点就在转变。
对于茶饮品牌们而言，上升期的时候他们不缺有着强烈加盟意愿的加盟商们，但一旦进入平台期，拓店重任可能就要放到那些老加盟商身上。
因此，保证加盟商能够赚到钱，是品牌们未来发展的重要保证。
换句话说，茶饮品牌和加盟商该有的关系不是收割和被收割，而是同舟共济的伙伴。
这也是古茗做得相对比较好的地方。
即便是行业还在发展的前两年，古茗并没有选择大举拓店去换取增长。
此前古茗创始人王云安在接受晚点LatePost采访曾被问到：“为什么2024年扩张速度一下慢了下来？”王云安的回答是，因为这玩意太快容易出事，我们模糊估算，中国三四线城市，平均2-3万人口一家店，中国塞3w-4w家古茗没有问题，如果企业健康发展，几年后可以达到，不需要着急。
从加盟模型本身来看，古茗和蜜雪的闭店率都控制在5%左右，分别为4.81%和4.23%，而茶百道和沪上阿姨分别达到10.84%和12.11%。
这也意味和其他同行相比，蜜雪冰城和古茗还能保持住相对健康的加盟模型。
02 效率转身 现在咖啡和茶饮的界限正在越来越模糊，奶茶品牌们很多已经卖了超过一年的咖啡，瑞幸也在退出轻乳茶之后又上架了加小料的奶茶。
甚至在奶茶和咖啡之外，冰淇淋等都被纳入奶茶店的产品范围。
背后的用意也很简单，奶茶消费大多数是在下午，淡旺时段明显。
通过拓展其他品类，门店可以升级为全天候的饮品渠道，提升杯量和营收。
目前来看，古茗的转身更加迅捷。
正如前文所述，上半年古茗的单店表现并不算好，单店日均GMV由7600元微增至7800元，日均售出杯数基本维持在440杯，从绝对值来看，不如霸王茶姬单店的约1.15万元日均GMV。
但同行的同比数据更难看。
霸王茶姬2025年的同期数据是1.4万元，下滑幅度明显；整体定位与古茗相似的茶百道上半年日均GMV更是仅有约4850元。
差距出在咖啡上。
不少消费者向我们表示，如果自己想喝咖啡，大多数时候会选择库迪或者古茗，更便宜并且风味也不错。
而在古茗的上半年业绩说明会上，古茗首席执行官王云安表示，咖啡业务成为吸引到店消费的重要抓手，古茗已有超过90%的门店配置了咖啡机，咖啡收入占整体收入20%以上。
古茗首席财务官孟海陵则提到，如果没有咖啡，没有早时段这些，我们可能跟整个行业差不多，至少很难维持上半年的增长。
我们认为在咖啡业务上，古茗的主要优势有两个。
一个是对商业模式的研究比较深，做的准备更加充足。
晚点LatePost报道，古茗用四年准备期让自己的咖啡没有明显短板。
目前，古茗咖啡团队约30人，包括研发、采购和品控，其中研发团队大多具备食品技术背景。
尽管复用茶饮的供应链，但古茗依然在咖啡供应链上，从头到尾建立一遍自己的规则，一一拆解、逐个改进其中的环节。
另一个是，门店和供应链积累给古茗咖啡的低价策略提供了基础。
和同行相比，古茗的拓店走的是区域加密策略，上半年古茗82%的门店位于二线及以下城市，45%直接位于乡镇。
同时古茗73%的门店距离仓库150公里以内，约99%的门店可以实现两日一配。
门店密度越高，供应链的单位成本越低，低价才有可持续的空间。
除了咖啡，现在古茗还在试水早餐、啤酒等产品。
据了解，古茗已经在两广上千家门店测试烘焙早餐，测试门店日均销售超过25份，约70%的烘焙产品与饮品搭配销售；还在在杭州一家门店上新两款啤酒饮品，单杯价格在15元左右，并推出啤酒免费试喝活动。
咖啡业务的阶段性成功，赋予了古茗更大的增长空间。
03 写在最后 现制茶饮并不是一个高壁垒的行业，这决定了竞争的烈度。
而古茗的例外，在于同样的一门生意，它可以组织得更有效率，并在效率、节奏与关系之间找到了平衡。
参考来源： 1、新刊财经：营收向上、市值向下，新茶饮“六小龙”告别规模竞赛 2、小菜鳄：古茗中报深度分析 文章封面首图及配图，版权归版权所有人所有。
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记者手记｜巴西雨林里的“咖啡挑选师”
9月25日，在巴西圣埃斯皮里图，庄园主管罗杰里奥在分拣咖啡豆。新华社记者 吴念 摄 九月末，巴西东南部的圣埃斯皮里图州山区正值春天，南半球的暖意为多明戈斯－马丁斯市的高原山地染上翠色。
大西洋热带雨林环抱中的卡莫辛庄园生长着数十万棵咖啡树。
庄园里高耸的枫香树冠间，通体深褐、只带一点鲜红喉垂的雅库鸟成对跳跃。
“雅库”是巴西人对冠雉的称呼。
它形似野鸡，以各类植物果实为食，广泛分布在拉丁美洲，是雨林生态区的“原住民”和传播种子的关键物种。
然而，上个世纪以来的大规模砍伐和垦荒开发，导致雨林生态遭到破坏，雅库鸟逐渐“销声匿迹”。
为了修复土壤、改善生态环境，卡莫辛庄园开始种树。
除了继续养护本土树种外，庄园还引进了桉树、巴西南洋杉和枫香树。
种树三十多年后，庄园发现山地的温度和湿度适宜咖啡生长，便尝试种植咖啡树。
如今，约70公顷阿拉比卡咖啡树生长在林间。
柑橘与棕榈错落有致，洋甘菊等草本植物铺展在地表，乔木、灌木与草本层彼此交织，形成一个多层次的农林复合系统。
庄园主管罗杰里奥告诉记者，面对气候变化带来的高温和干旱，这些植物可以遮挡烈日，涵养水源，吸引鸟类和益虫。
同时，它们的落叶和果实还可制作天然堆肥和生物制剂，用于替代化肥农药。
“我们所在的地区，农林复合系统非常重要。
各类树木是咖啡树的天然伙伴，可以保护咖啡树免受寒冷、强风、湿害及病虫害侵袭。
” 这是9月25日在巴西圣埃斯皮里图拍摄的卡莫辛庄园里的雅库鸟。
新华社记者 吴念 摄 年复一年，随着树木长成、咖啡结果，雅库鸟也回归了。
然而最初回归时，雅库鸟却令庄园十分苦恼：它们最先察觉到咖啡成熟的信号，并且只采食最红、最甜的咖啡果。
“但也正是这种只挑好果子吃的习性，让我们建立起雅库鸟与精品咖啡之间的联系。
”罗杰里奥说，这些挑剔的鸟儿，意外成了雨林里严格的“咖啡挑选师”。
受到印度尼西亚猫屎咖啡的启发，庄园主恩里克开始了解雅库鸟的习性，收集并处理其排泄物中的咖啡豆，生产一款全新的有机精品咖啡。
在庄园晒场，收集到的咖啡豆被均匀铺在高架网床上。
“看起来很像巴西的花生糖，整颗咖啡豆清晰可见。
”罗杰里奥拿起一把原料介绍道，随后伸手用力翻动豆子。
咖啡豆在鸟的体内经过酶解与消化，苦味和咖啡因含量都会下降。
这些咖啡豆在空气、日晒和人工翻动下自然干燥，成品带有花香和柔和的果酸风味。
近年来，年产量仅1吨至2吨的雅库鸟咖啡成为巴西最昂贵的咖啡之一，每公斤1600雷亚尔（约合320美元），价格是巴西市面普通精品咖啡的十几倍，远销欧洲、北美、亚洲等地。
这是9月25日在巴西圣埃斯皮里图拍摄的卡莫辛庄园里种植的咖啡豆。
新华社记者 吴念 摄 罗杰里奥说，相较于庄园约300公顷的面积，实际咖啡种植面积仅不到四分之一。
“对我们来说，重要的是天然和无污染。
除去农场种植咖啡的土地，我们还打算在剩余地块上建设乡村社区，让人们沉浸在农场的自然氛围中，品味咖啡。
”（新华社记者陆君钰 周永穗 吴念）
